Comment on a augmenté le ROAS de 340% en 60 jours — et ce qui a failli tout faire capoter
Le contexte
E-commerce Suisse, niche lifestyle. 8K/mois de chiffre d'affaires. Le fondateur injectait CHF 3'500/mois en Meta Ads depuis six mois. Résultat : un ROAS de 0.8x. Autrement dit, chaque franc investi en pub lui rapportait 80 centimes. Il perdait de l'argent à chaque campagne.
Son agence précédente lui envoyait des rapports mensuels remplis d'impressions et de reach. Les chiffres montaient. Le compte en banque, non.
La stratégie
Première chose : on a coupé 100% des campagnes existantes. Pas de "on optimise petit à petit". Quand le ROAS est sous 1x, chaque jour de diffusion est un jour de perte.
Ensuite, on a fait un audit complet :
- Tracking : le pixel Meta était mal configuré. 30% des conversions n'étaient pas trackées. L'algorithme optimisait sur des données fausses.
- Audiences : campagnes broad sans exclusion. Il payait pour toucher des gens qui avaient déjà acheté.
- Créatives : 3 visuels identiques tournaient depuis 4 mois. Fatigue publicitaire totale.
- Landing pages : taux de conversion à 0.8%. La page produit ne convertissait pas, point.
Ce qu'on pensait qui marcherait direct — relancer avec de meilleures créatives sur les mêmes audiences — n'a pas marché. Le problème était plus profond que les ads.
L'exécution
Semaines 1-2 : les fondations
On a refait le tracking de zéro. Pixel Meta, API Conversions, UTM propres. Sans données fiables, tout le reste est du bruit.
On a aussi retravaillé la landing page principale. Nouveau hero, preuves sociales au-dessus du fold, simplification du parcours d'achat. Le taux de conversion est passé de 0.8% à 2.1% en deux semaines.
Semaines 3-4 : le test
On a lancé 12 créatives différentes sur 4 angles marketing distincts. Budget de test : CHF 50/jour par créative. On a tué les perdantes en 72h et doublé les gagnantes.
Résultat semaine 4 : ROAS à 1.6x. On couvrait les coûts et on commençait à être rentable.
Semaines 5-8 : le scaling
Les deux meilleures créatives ont été déclinées en 8 variations. On a introduit le retargeting segmenté (visiteurs 7j vs 30j vs abandons panier). On a lancé des lookalike audiences basées sur les vrais acheteurs.
Les résultats
Après 60 jours :
- ROAS : de 0.8x à 3.4x (+340%)
- CA mensuel : de CHF 8K à CHF 22K
- Coût d'acquisition client : de CHF 47 à CHF 18
- Taux de conversion landing page : de 0.8% à 2.6%
- Budget pub mensuel : CHF 3'500 → CHF 5'200 (augmenté car rentable)
Le fondateur a réinvesti la marge dans le stock et les campagnes. Cercle vertueux.
Ce qui a merdé
On ne va pas te mentir — tout n'a pas été un long fleuve tranquille.
Semaine 3 : on a testé un angle "urgence / promo flash" qui a généré beaucoup de clics mais zéro conversion. On a cramé CHF 600 en 4 jours dessus avant de couper. Leçon : les clics ne sont pas des ventes.
Semaine 5 : le scaling a provoqué une chute du ROAS de 3.2x à 1.4x en 48h. Panique côté client. On a réduit le budget de 40%, stabilisé, puis relancé progressivement. Le scaling Meta n'est pas linéaire — doubler le budget ne double pas les résultats.
Tracking : malgré le setup, on a découvert en semaine 6 que les achats via Safari mobile n'étaient pas remontés à cause d'ITP. On a dû implémenter un contournement server-side.
La leçon
Si tu fais du e-commerce en Suisse et que ton ROAS est sous 1.5x, le problème n'est probablement pas tes ads. C'est ton tracking, ta landing page, ou tes audiences. Investir plus dans des campagnes cassées ne les répare pas — ça accélère les pertes.
Commence par les fondations. Mesure correctement. Ensuite seulement, scale ce qui marche.
Et si ton agence actuelle te parle d'impressions au lieu de ROAS net, pose-toi des questions.